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在談判桌上，調情的女生得到更多

最新的科學研究發現調情（flirtation）的女性能在談判桌上獲得更多。

在妳罵：『這不是廢話嗎？』或是『我小學就發現了』之前，讓我再提另一個比較意外的發現：單純友善（friendly）的女性反而談判成果較差。

這個看起來浪費錢的研究，是由加州柏克萊大學與倫敦政經學院合作，發表在最近一期的〈Personality and Social Psychology Bulletin〉期刊上。研究者想探討的是，究竟所謂的女性魅力（feminine charm）是如何為事業加分？

在研究中，女性受試者被要求去談判買車。其中一半的受試者被指示在談判中調情，另一半則無。結果發現調情的女性平均可多拿到 21%的折扣！在另一組研究中，研究者指示一半的女性要友善，另一半的受試者則無，結果發現友善的女性所付的價錢反而比一般的女性多。

順帶一提，研究中對調情的定義是「…. 熱烈的肢體動作，經常與對象眼神接觸、微笑、歡笑 … 常開玩笑並且盡量誠摯的讚賞對方」

調情 v. s 友善

換句話說，研究者發現女性魅力不光只是友善，而是一組技能，包括了溫暖、友善、活潑、奉承（flattery）與性感等。這些成分必須搭配得宜，否則會有反效果。例如友善，本質上是一種對他人的關注，因此表現友善的受試者較受人喜愛，但在談判桌上反而顯得軟弱、太配合別人。相反地，調情是一種滿足自我的行為，因此調情的受試者較不受人喜愛，但顯得自信。

用鄉民的話來說，大概就是「好人可靠卻軟弱，風流者討厭但有自信」。

研究的負責人（一位女性）總結女性魅力是一種「讓談判的對象感覺良好而同意自己的策略性行為」。

她相信女性魅力能夠發揮作用，是因為在男性為主的職場中，女性常面對強悍與友善之間的兩難：強悍的女性能贏得尊重，但不受人喜歡；友善受人喜歡，但缺乏權威性。因此調情是兩難之間的調和，讓女性能同時展現競爭力與自信。

研究最末，研究者建議女性應該善用女性魅力，同時運用友善與調情，讓女性同時讓人喜愛又能表達出自我需求。

資深女律師建議女律師善加運用調情

這個研究結果本身就很有趣了，也迅速引起許多人的回響。但對我來說更有趣的是一位資深女律師在富比士（Forbes）的專欄上的回應。 這位律師教取證（deposition）教了十五年。她總是告訴年輕的女律師，為了從證人口中得到所需的資料，調情永遠是選項之一。

對這位女律師來說，為了爭取客戶的利益，利用自己擅長的武器乃天經地義。她同時給職業女性以下的實作建議：

一、調情不是年輕漂亮女性的專利。

她自己就不年輕也不自覺特別漂亮。甚至她還舉例她88歲的母親，到現在都還能善用調情獲得幫助。對她母親來說，在她那個成長的年代女性的人生目標就是得到男性。她反對她母親的人生目標，但是她並不反對在職場上運用調情。

二、不要假裝。

所有人，特別是男人，都希望被喜歡，特別是被一個充滿自信的女性喜歡。但這種感覺不能假裝。

換句話說，若要調情，必定要真心的喜愛妳的對象。特別是在談判中，信任感是最重要的，而失去信任感最快的方式就是被人拆穿虛偽的情感。

三、找出對方的可愛之處。

這位律師建議，如果不擅長調情當然不要捨長就短、弄巧成拙。不過，人總有可取之處。重點是發掘出對方讓人喜歡的點，根據這個點表達欣賞、關心、讚美，就行了。

是實務，不是理論

對華人女性來說，也許會覺得這種「調情是技能所以就好好利用」的論點很難接受。畢竟我們是禮儀之邦，受儒家倫理思想的薰陶，怎麼可以利用美色或情感來達成目標呢？

另一方面，可能也有女性從女權運動的角度，覺得鼓吹調情有犧牲女性、縱容男性之嫌。為何不是男性學著接納強悍的女性，而是女性要變得「活潑、歡樂」？

這種思考順序的差別凸顯英美人士的一大優點，就是非常的實務。她們注意到女性魅力這個現實的優勢，因此分析、測量、定義它，以便將來可以利用、加強它。她們不急著跳入是非道德的論辯。

而且，誰說善用挑情的男性沒有優勢？有許多成功人士都不吝嗇施展男性魅力來達成目標（嚴凱泰、謝震武、甚至歐巴馬）。說到底，其實這就是一個人是否受喜愛的問題而已。我認識的許多成功人士，不論男女，皆受男人喜愛，也受女人喜愛。而且就我所知，沒有人不喜歡針對自己所發出的真心的讚賞、喜愛。只是女性似乎天生比較懂得施展，而男性比較容易受用。

所以，不要隱藏自己的魅力吧！

當然記得，上文的研究並沒有指示受試者做任何超越法律、倫理或是一般商業準則的行為。那恐怕反而會降低妳/你的信賴度。